請先回答以下問題：
1. 你是一個「談判高手」嗎？
2. 你認為談判高手應該具備的「特質」有哪些？
3. 談判最終的「結果」應該是如何？
以上三個問題，暫時不提到「車禍」，單純就「談判」這個主題討論。
小編自己來嘗試回答這三個問題
1. 我覺得自己不算是一個談判高手，因為小時候跟爸媽討玩具，總是哭鬧卻可能討來一頓打！
2. 我覺得談判高手的特質：冷靜有耐心、善於觀察、擅長抓對時機、以退為進、享受過程
3. 談判最終的結果應該是：
談判高手應該會了解，透過尋找或創造共識與控制損失最少的情況下，達成談判的目的，
並且會盡力達成雙贏的狀態，而不是一方全勝、一方慘敗。
不知道你是否認同小編的答案，或許你也有自己的看法…
上一篇我們講到車禍談判六大技巧中的兩個：【投石問路】、【虛張聲勢、混水摸魚】
這一篇來到第三和第四個技巧
前面是整個談判過程中的摸底過程，試探對方底價
試探對方要求賠償的金額與範圍
試探對方對於求償可以負責的範圍與能力程度
接下來
會進入談判的中心點：拉鋸階段
內容目錄
車禍談判六大技巧之三、四
三、【「失蹤」計策】
用在把失去的談判主導權重新試圖拉回到自己手上
缺乏經驗的對手在這個期間內常抱有很大幻想，
然而事實上，到了最後，他們常寧願做出讓步。
這樣說，你可能會不懂
所以要舉例：
最常使用的是在車禍談判中的保險理賠員！
失蹤計策並不是他搞失蹤，
而是他的說法：我沒有這個權限，要把資料拿回去公司(1)請主管授權 (2)進行醫詢 (3)審核作業
失蹤的是他的主管、公司特派的醫師和作業流程，
因為等到你車禍案件處理結束，你根本都見不著他的主管…
然後你會發現，其實這樣下去好像石沉大海，怎麼就沒有下一步了？！
隨著時間過去，你會開始認為肇事者都把責任推給保險公司
保險公司給你一個資訊說把資料收集拿回他公司，似乎就沒消沒息
越來越接近六個月刑事訴訟的期限，
其實你沒有想要提告去跑麻煩的訴訟流程，也沒有想過要花錢找律師打官司，
因為時間流逝，你談判的籌碼也跟著消耗掉
有人甚至就這樣忘了…而被拖過了六個月！
這是拖延戰術的升級版！
另外在調解談判現場，如何應用「失蹤」？
其實就是「抽真空」！
調解談到一半，雙方都各自堅持己見
這時候，可以跟調解委員說要出去打個電話詢問家人意見
出去未必是真的打電話
而是先「失蹤」一下，騰出空間讓對方和調解委員聊聊天
一來可以緩和剛剛針鋒相對、僵持不下的氣氛
有時調解委員很聰明，會利用這個空檔，讓對方把真心話說出來
也許會讓談判出現轉機！
失蹤大約5~10分鐘就很夠用了～
不要小看這種「放空」的策略！
因為當立場對立的你離開現場，對方的防備就會鬆懈
一旦鬆懈，反而是最佳進攻的時機
當然也必須要遇到聰明調解委員，對你會比較有幫助
當對方鬆懈時，再回到現場
你會明顯感受到氣氛有所轉變
也許求償者的金額，又下降了一些
也許是賠償的金額又願意提高一些
越來越接近可以達成和解的數字
有時「失蹤」之後，自己也有時間抽離剛剛壓力山大的氛圍
讓自己冷靜一點
去考慮不和解後續要進行下去的時間成本、精神壓力
是不是自己能負擔？家人是否支持？
有沒有機會增加自己談判的籌碼？有哪些資源可以利用？
趁這短短的喘息時間，好好整頓一下
如果這時下定決心，不和解！
那再次進入調解室的談判桌，就直接單刀直入說明「無法和解」
也就別在這次的調解會糾纏下去了
因此「失蹤」計策，包含許多功能
只是仍然由有經驗的人才操作，在最適當的時機踩下煞車
才會有最顯著的效果喔！
四、【以示弱取勝】
這個技巧用於對方總是積極進攻時，藉以扭轉劣勢
很少的人可以在談判時，控制自己的情緒
大部分受傷的人情緒會是一發不可收拾
忿忿不平、全世界都欠他的
這很正常！
尤其是受傷還在疼痛、很多本來正常生活產生的不方便
該賺的錢沒賺到、有房貸車貸壓力
因為一場車禍打亂了所有生活的秩序
要他沒情緒，那是強人所難！
本來就要讓他真實表達情緒
這是一把雙面刃，情緒表達過多容易造成其他週遭人的壓力
情緒表達的適當，可以讓別人產生共情，有助於讓談判有利籌碼的增加
因此，我們通常在調解會中會去扮演「調節當事人情緒」的人
有些受害方客戶表達強烈的不滿情緒，我們會請他適可而止
同情分拿到就好！
千萬不要拿著「傷者為大」去壓制對方
這在談判中，是比較低階的手法
而且幾乎不留任何轉圜餘地或討論空間
對於理賠談判沒有任何好處！
至於肇事方
有的人受不住被要求賠償的壓力也會情緒反彈
然後被人指著罵：撞人的人講話還敢這麼囂張！？
有人面對車禍事故，導致別人受傷會有很深的罪惡感、愧疚感
可以表達出來
這是「示弱」最佳的時機
但是多半也是人真正最為脆弱的時候
如果有人在傷口上灑鹽，
例如：對方說 不然你讓我撞看看 讓你變成我這樣好了！
例如：親友說 你怎麼就是那麼不小心？！
這樣刺激與壓力之下
要他沒有情緒反應，可能也很困難！
某些人面對這樣的壓力，如果不是情緒反彈
就很有可能採取逃避、置之不理的態度來處理了
甚至死不認錯，還要找出任何可以反撲的蛛絲馬跡
讓這件理賠談判更加棘手
這通常也不會是求償者想要看到的
他就一副「要錢沒有、要命一條」跟你拼下去
如果他真的沒保險、沒財產
說真的 走到最後 受傷求償的人一毛都拿不到時有可能會希望當初跟他好好談
給他時間去借錢也好
或者每個月分期賠償也好
總比一翻兩瞪眼，一毛都拿不到來的好多了！
適當的「示弱」是讓雙方開始理解對於這起車禍理賠
雙方是不是盡力去協調、盡力去找出共識
車禍畢竟是不小心的意外
沒有人希望發生
這件事對當事人都是一件遺憾
要讓肇事者有盡力彌補的機會、獲得寬恕原諒的可能
也要讓受害者能夠接受可以過得了自己內心門檻的賠償
這些都會一再地考驗著車禍當事人的價值觀
什麼對自己才是最重要的？
肇事者難道不願意再多拿一些出來嗎？錢真的再賺就有了
對方可是失去了部分的健康 可能是一輩子的傷害！
受害者難道不願意原諒不小心造成車禍事故的肇事者
一輩子走不出這起事故的陰影，沒有辦法重新開始自己的生活？
一起車禍不只導致受傷的痛楚，也帶走了一部分陽光正面的人格
這反而可能才是最大的損失！
「示弱」說難也不難！
難在何時展現？難在展現後對方有無接收到？
也有人用演的！
這個我們就不予置評，畢竟也是有人吃這一套…
現在的人總是把精明寫在臉上，唯恐被對方當傻子，
甚至於某些明明自己不是很了解的，還是要打腫臉充胖子！
找了一堆資料想把自己放在優勢，
想要說服對方，急於證明自己才是對的！結果卻是做白工。
有時明白對方的意思、知道了答案，也不要急於表明，多問多聽少答。
反而是以退為進、大智若愚
容易取得有利的先機！
僵持過程中，事實上還是會運用第一階段的各種策略與技巧
才能讓局勢慢慢將風向轉回到我們這裡
重要的就是能讓主導權隱性地回到手上，而不是明目張膽
就越能取得優勢。
接下來是談判六大技巧的最後兩個
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