請先回答以下問題：
1. 你是一個「談判高手」嗎？
2. 你認為談判高手應該具備的「特質」有哪些？
3. 談判最終的「結果」應該是如何？
以上三個問題，暫時不提到「車禍」，單純就「談判」這個主題討論。
小編自己來嘗試回答這三個問題
1. 我覺得自己不算是一個談判高手，因為小時候跟爸媽討玩具，總是哭鬧卻可能討來一頓打！
2. 我覺得談判高手的特質：冷靜有耐心、善於觀察、擅長抓對時機、以退為進、享受過程
3. 談判最終的結果應該是：
談判高手應該會了解，透過尋找或創造共識與控制損失最少的情況下，達成談判的目的，
並且會盡力達成雙贏的狀態，而不是一方全勝、一方慘敗。
不知道你是否認同小編的答案，或許你也有自己的看法…
前面的上篇、中篇已經說明了談判六大技巧中的四個技巧
包括
1. 摸底階段的【投石問路】、【虛張聲勢、渾水摸魚】
2. 拉鋸階段的【「失蹤」計策】、【以示弱取勝】
接下來到最後一個階段：讓步階段
內容目錄
車禍談判六大技巧之五、六
為什麼要「讓步」？
在說明技巧之前，應該要先讓你理解
為什麼談判過程中會遇到讓步階段
事實上，讓步階段和拉鋸階段可能會同時伴隨發生
有人讓步了，但另一方沒接受
可能讓步的策略不正確，讓步方向沒有效果
另一方考慮更多，需要時間消化
因而產生了「拉鋸」
很多人擔心， 會不會一讓步就讓對方覺得我們好欺負？
認為還有更多議價空間？
是不是應該堅持住？！守住一定的防線？
事實上，談判前就應該適時調整自己的底價
識時務者為俊傑！
有人覺得如果我好說話，對方會不會「軟土深掘」、「得寸進尺」？
這的確是大部分的人，在第一次去調解會時
看著自己列出的求償清單時，十分憂慮的！
以為開出很高的價碼，才能有議價空間
慢慢讓對方砍…
可是 你知道嗎？
當你開出很高的金額
第一個砍你的是「調解委員」
你會聽到一些不是很舒服的評論…
第二個砍你的可能是對方保險公司理賠…
這兩刀砍下來，
你可能就因為有些情緒而無法理性進行下面的談判
而剛好讓對方「以逸待勞」
你都先被砍到見骨了
換到他時，可能說他不是很懂，依照保險公司規定賠償
他能做的會盡量做到….
你所幻想開出高額求償，希望換來談判議價空間
結果卻是兩大刀砍到見骨的下場！
有人則是照實依照單據開出一張平平實實的求償單
結果沒想到…
雖然沒有被砍！
卻讓自己陷入了被不合理的低價位賠償金給和解掉的風險
這個風險 會讓你後悔莫及
連討論都不用討論
直接被KO擺平了！
所以這就回到「求償明細表」的結構
結構上就要有戰略佈局啊～
否則你要怎麼談判？
如果你還記得我們之前的文章：【合理的車禍求償明細表】
基本上要分成三類項目
1. 實支實付、有憑有據的部分
2. 需要釐清的部分
3. 討價還價的部分
在第二類、第三類只要證明單據不夠完整的情況下
就會出現許多需要妥協、讓步技巧
針對各項來達成協議與共識
而在調解會上，只會大略看過大項
細節的單據，幾乎不會討論
最後針對加總的金額來開始進行「議價」
當然，你可以完全不讓步
只要符合兩個條件：
1. 你不介意談判破局，對你而言沒有什麼差別，連後面可能要應對的狀況都想透了
2. 你有絕對優勢，一切對你都是有利的，應該是別人來請求你讓步
讓步vs.妥協
他們有時是同一件事！
有時不是！
「妥協」是為了避免進一步的衝突，而做出了讓步
這樣一句話，應該比較能讓你理解
就點、線、面分開層次說明
妥協是比較大範圍、大原則的定義，比較屬於在「線」、「面」的部分
讓步比較偏向「點」
但是到了調解會，調解委員很容易把「點」給模糊掉了
直接從面就一刀中分切下去
直接喬總金額
因此還有很多人，困在初判表肇事責任時，就被逼著要妥協
因為調解委員說：我們就是七成、三成
因為保險公司的理賠說：保險公司審核標準就是這樣
逼得你不得不「讓步」！
形成了之前所說的被砍兩刀見骨的狀況
只是你並不是因為開了高額的賠償而被砍！
而是按照調解遊戲規則
很快讓你被帶入一個情況：
調解委員問：你先說你到底要多少？講一個數字出來，大家才能討論啊！
你就大概加總一下，只有精神賠償不確定可以要求多少，其他你網路找了很多資料
應該也都有個底，所以精神賠償上面的拿捏就稍微加高了些喊了20～30萬
調解委員一聽：你這個金額喔…說實話我看過那麼多判決，精神賠償最多5萬啦！
這是第一刀！
然後調解委委員請保險理賠再依照公司標準評估一下
保險理賠大致說明有單據的如何認列、加總之後如果他本身授權還有額度
可能還好心說，精神賠償可以加到8萬賠給你！
哇！還可以加3萬欸…
有人這時內心會竊喜 覺得有賺到…事實上就是中招了！
因為精神賠償本來就沒單據，很多人開口要的時候，其實很虛！
所以知道對方還肯往上加，好像就要很感恩…
但是往往可能忽略了，其中有一些隱性的未來支出
尤其是傷勢還沒有完全恢復到一個穩定狀態
但卻又想趕在六個月刑事提告期限之前，把事情解決掉
或者急著需要用錢的人
像這樣子，因為自己認知程度或條件不足
事實上根本不適合上談判桌
只看到眼前一點小利，就被和解掉了
等到這筆和解金額用完，發現怎麼身上的傷還在痛
才後悔了…
非常快就「妥協」
因為他想要避免後續的麻煩與衝突
只要金額符合他認知的
他可以不要再面對這件麻煩事
以他的價值觀而言，可能當下衡量是可以的
就會和解了！
其實的確啊！
車禍受傷還要跑調解會、跑法院
如果是小車禍，當然沒問題
但如果傷勢可能會拖過半年
那麼累積起來的損害賠償
恐怕是需要好好談判的，不應該輕易妥協吧？！
接下來進入真正討論談判的讓步技巧
如果你挺過了前面兩個階段，才會來到這個階段。
通常多少會談判的人，才知道有捨有得的道理。
在軍事上，只懂得進攻而不懂得讓步的將軍，是難以取得整個戰局的勝利的。
或者就像棒球賽，有時會需要靠一支犧牲安打來讓隊友上壘
如果雙方只是一味地想改變對方的觀點，而自己不願意做出絲毫讓步，談判就很難取得成功。
讓步是一種策略、一種計謀，會運用才能取得勝券在握。
非常多的案例，除了被卡在拉鋸階段之外，
更不懂的利用「讓步」來幫自己獲得合理的賠償
這種事檢察官、法官、保險理賠看多了，會請他們去調解，就是暗示他要「讓步」了，
不要得理不饒人！
可惜很多人看不懂，也不了解。
五、【抓大放小、先軟後硬】
採取漸進式、漏斗式的讓步策略
其實反觀調解委員在砍下他第一刀時
也是「抓大放小」
有人醫療費用只有幾千元，但是精神賠償開到100萬
他一定先砍那一塊沒有單據支撐、你會心虛的精神賠償
但是對於精神賠償能不能讓步？
其實你要等到最後的總價，才能回應！
何時讓步、如何讓步，應是因人而異的。
如果你不小心一個讓步，對方可能會認為有機可趁，一下讓你退讓很多步，那就不好了。
這也必須要能夠先有充分準備的，哪些問題或項目上與對方討價還價。
多半會從最大塊的開始
精神賠償因為沒有實際單據，所以最容易被砍第一刀
其實可以不需要太在意，本來就可以是假議題
只是很多人在調解的階段都太認真了
真的要談精神賠償
必須到法院去，提起民事訴訟，讓法官判決，才有可能拿到精神賠償
金額多寡由法官來決定
像有人一次開很高的精神賠償，然後說：「可以談」
但並沒有釋放出比較明確「讓步」的訊息，也沒有技巧讓對方知道他在讓步了…
結果最後變成他要自己主動提出來，哪些他可以讓步、可以談，
這反而是讓自己在談判佔下風的開始….
因為這是需要有人做台階給你下的，不是自己找下台階！
非常重要的重點：
千萬不能給對方有「免費」的讓步，對方不會珍惜
如果真的要「讓步」就要提出相對的邏輯與根據
所以既然需要邏輯與根據，你又如何砍自己來讓步呢？
至於「先軟後硬」是因為通常談判開始的時候，態度會比較強硬，立場堅定。
進入了談判摸底、拉鋸階段，透過先軟後硬、先禮後兵的技巧
你才能得到更多對方的訊息，幫助你做談判時的決策
重點就在於，你獲取有用的資訊可以運用在談判的條件上！
根據「火侯」做出小小讓步，往往會有令人滿意的效果。
運用這個策略時，讓步要慢、態度可以稍軟，如果雙方都很強硬，就會中斷協商了
雙方都達不到自己的目的，最後只能回到利用訴訟來解決彼此差異的問題。
六、【以利誘之、最後通牒】
談判的最後階段，就是促成階段，如果沒拿捏好，還是會前功盡棄的！
「讓步」到了最後階段，讓當事人親自說出來，才能達到效果
前面那些階段，大多是由非當事人執行
直到最後關鍵的決策，由當事人親自操盤，一錘定音
就能快速抵達和解之門！
「以利誘之」談判高手會讓對方相信，
講到最後的條件與建議會給對方帶來較好的利益、較少的損失！
雙方都因為退一步海闊天空，因此雙贏或受惠、有助於問題或紛爭的解決
例：
受害者求償通常會伴「以刑逼民」的策略，
提出「撤告」作為利誘，可以跟對方進行刑事部分和解
肇事者賠償則必須透過協談者幫忙進行
至少刑事部分可以先脫身。
至於真正的賠償，那就必須運用「化零為整」或「化整為零」的技巧了
這些技巧，則是更加深入的談判協商技巧
在此就不多談！
「最後通牒」也稱為邊緣策略，迫使對方做出最終的答覆或選擇
有時只差臨門一腳
尤其遇到很猶豫不決的對手，就必須推他一把！
為打破僵局又為了避免糾纏下去，一方提出新條件或新時限作為最後條件，
施加壓力給對方在期限內採取行動、做出決定，
這裡通常是把提案翻新並且加上時限來操作
因為這個策略的作用在於使猶豫不決、刻意延宕的對手感到不及時作出決定，
將會失去機會或付出更高代價。
很類似於你在買東西時，如果看到「限時優惠」的活動
讓你產生如果不買就可惜了，必須採取行動
過了這個村，可能就沒那個店了
六大技巧到這裡已經說明結束
只是我們會擔心，沒有過談判經驗的你
是不是真的看了文字就會了呢？
試著找專家協助吧！
請你再次回顧以下問題：
1. 你是一個談判高手嗎？
2. 你認為談判高手應該具備的特質有哪些？
3. 談判最終的結果應該是如何？
如果你跟小編一樣，不認為自己是談判高手
或許你應該考慮，找尋對的幫手來協助你處理麻煩的車禍理賠
否則每一個階段都有出現可以和解的時機點，你都錯過了！
如果為了一件幾萬元的車禍，要上法院
真的浪費精神和時間！
找尋專家達人的協助，可以讓你花比較少的資源和成本
得到比較能符合期望值的結果
這才是車禍理賠的王道喔！