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調解談判

車禍理賠談判時如何識破「假議題」?

by 理賠談判達人團隊 2022-07-21
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內容目錄

  • 什麼是「假議題」?
  • 假議題的各種型態
  • 車禍理賠談判過程中的「假議題」
  • 變相的「假議題」
  • 實際應用的案例

什麼是「假議題」?

你以為只有在政治口水中,才有「假議題」嗎?
事實上,只要在立場不同、需要溝通協調的事件裡
就有應用「假議題」的空間!
像是在車禍理賠的談判溝通過程中,
受害求償的一方希望「灌水」來獲得較優渥的賠償金額
肇事賠償的一方可能「擺低姿態」或「打死不認」來規避或減少要負責賠償的責任與金額
只是你如何識破?要如何應用?才能讓談判的結果更能獲得雙方共識!
還有…我真的很想提醒你:
識破又如何?你要直接戳破嗎?
這裡的每一步你都應該仔細思量後,再出招或接招喔~

假議題的各種型態

「假議題」就像是在立場針鋒相對的談判現場、博弈、訴訟攻防…等
幫自己戴上一個不將真正情緒喜怒形於色的面具,算是一個保護傘
目的就是讓對方暫時摸不清我們的底細、猜不出我們的底牌
這在談判初期是非常重要的喔!
資訊只能選擇性地公開,不能夠立馬梭哈(showhand)
很多人也會解釋為「擠牙膏」,但其實那實在是比較低端的手法

而我們所要討論的「假議題」只是讓過於衝突尖銳的理賠談判
轉嫁到假議題上,目的是要產生一些柔和軟調的緩衝潤滑空間
來幫助彼此在爭執的項目上,能有更多時間和資源去思考利弊得失、進退應對

如果你期待看到「血流成河」,那恐怕會有些失望了~
我先把醜話講在前頭囉!

很多在生活中直言不諱的狀況,導致了更多的爭吵
常常說:「我這個人講話就是比較直,請多包涵見諒!」
其實在心理學上,這樣是「巨嬰化」的包裝前提
先合理化自己的行為,然後粗暴地執行語言暴力
不加思索地、毫不掩飾地把自己的訴求拋出去,而完全沒有考慮後果
接下來對方怎麼接招?回應反彈的力道自己是不是接得住?
例如:
男女朋友在一起,女方要求男方要達到某些條件,否則就以「分手」作為威脅的手段
「分手」就是假議題,可是…
這一招如果用久了,通常會導致手段不小心就變成「結局」收尾的慘況
假議題就變成真議題了!
一旦關係破裂,要修復的話可能要付出蠻高的成本或代價

車禍理賠談判過程中的「假議題」

在車禍理賠的談判中,相信很多人也不想導致談判破裂
因此會不斷尋求所謂「合理的賠償金額」,希望在合理的範圍內,保持著利益的平衡
同時追求利益極大化的可能!
不論是受害求償者、肇事賠償者,兩者的心態都是如此

然而當你遇到勢均力敵的對手時,你也需要衡量著每一次對話中的資訊
當你遇到比你手段高明的對手時,你要如何轉化自己的劣勢?
當你遇到條件都不如你的對手時,自己的優勢很有可能變成劣勢喔!
尤其在「精神賠償」這一項請求中
如果你是一個有房有地經濟條件不錯的受害者,
而肇事對方只是靠勞力維持有一頓沒一頓的人
事實上,在法院想要拿到較高的精神賠償判決
這是相對的情形,在社會輿情考量下,通常真的都不會太高!
如此你也可以理解,目前政府大力推動的「國民法官」立意也是如此
法官承載著人們的期望,在下判決的時候,都要考量雙方的狀況

因此通常許多受害求償者,在車禍談判初期很難估計究竟要提出多少的精神賠償金額
並且為此而感到困擾!
事實上正是因為它本身是一個在談判中很容易落入「假議題」的求償項目
有人想利用精神賠償來提高求償金額,這是一種戰術
但是知道要用戰術,實際上卻不會應用的大有人在!
畢竟「外行看熱鬧、內行看門道」
直到在調解會上,才發現直接最先不列入討論的就是「精神賠償」這一條~
因為其實這是大家都知道的「潛規則」!
既然是假議題,你想認真對待得到的答案也大多是不明確的回應喔!

變相的「假議題」

某天,小編在臉書上看到同學把自己小孩不會寫的數學題目丟上來求解
小編小時候數學還不錯!立馬回應要幫同學解題
這一題還蠻簡單的,但是你也會看到「假議題」也在裡面!

小編先幫你回想
1.三角形面積公式:底x高÷2
2.梯形面積公式:(上底+下底)x高÷2

因此只要套用公式和題目的條件就可以解出答案
題目說明三角形ABE面積是梯形面積的一半
套用公式簡化等號兩邊後 就會得出答案囉!

假議題並不是用來欺騙
而是假借這個議題發揮來讓真正的問題或答案,有時間浮現出來
或者還不能讓真正的問題或答案出現時,則必須利用假議題來稍微拖延一下
你如果還記得國中、國小的數學
將會發現,這個題目當中的假議題就是「高」
往往許多人會想要先去求「高」究竟是多少?才認為可以求得真正的解答!

反觀發生車禍之後,
針對肇事責任,光是方向燈有沒有打?打了幾秒?
請求賠償的項目修車哪些品項不正確?明明就沒有撞到那個部位!
賠償金額的證明單據不明確!
到底有多少是真正的議題?又有多少是假議題?
你能分辨得出來嗎?

實際應用的案例

有次小編陪客戶開偵查庭,對方竟然請來律師,客戶的狀況是互告過失傷害
在偵查庭當中,律師當然要發揮功能,滔滔不絕地講…
出來之後,小編發現客戶面有難色,問了才知道客戶完全沒有發言的餘地
都讓這律師把時間用光了~
客戶在偵查庭也擺明不想再去調解
然而對方律師在偵查庭後又開始糾纏
嘴上一直說著要表現誠意,請客戶給他一次機會…
可是……….
旁邊小編聽著,心裡OS:「如果是這樣,請問律師你的當事人要不要先表現誠意,直接撤告?」
當然小編不會這樣衝動去攪局
因為我們通常會觀察對方自始至終的言行是否一致?
前前後後除了偵查庭內到偵查庭外,搞了快30分鐘
客戶明顯已經被纏住,眼看客戶可能要準備「洗臉」這名律師
小編還是出手相救好了!

小編提議:「律師這樣好了,我們X先生目前表態已經很明確!
如果如同您說目前對方委由您全權處理,至於要提出相當誠意來促使我們有和解意願
我這邊先提一個條件,可以請律師先問問您當事人是不是同意?」
律師問:「什麼條件?」
小編說:「由於刑事部分,現在是互告過失傷害的狀態,您也看得出來,我們X先生傷勢比較嚴重,肇事責任相對也比較小,至於對方提告我們尊重是他的權利,如果要和解,您看過往的判例,如果我們堅持不和解,可能您當事人被判刑2個月不為過,如果您可以跟當事人說明,我們希望以6萬元作為刑事部分的和解條件,至少這部分先做一個停損點,是不是有機會呢?」
小編再次強調:「這個提議我並未跟X先生說明,我只是覺得現在再繼續跟X先生談下去,如果沒有一個明確的目標,可能都是浪費彼此的時間。我也要向X先生抱歉!這樣自作主張…還是請律師協助跟對方當事人先就這部分談看看?」

就這樣,我終於解救了客戶、其實也解救了對方律師
因為不可能有結果啊!
律師最終也知道,他能不能、要不要去說服他自己的當事人「撤告」+「給6萬可以沒有前科」?
否則這兩人要在偵查庭外、沒有冷氣、大家都滿頭大汗的情況下
談出什麼結果呢?

小編這裡用6萬元的刑事和解,做一個「假議題」阻絕掉這無止盡的迴圈
同時也是放了一個餌
我們要來測試對方口中所說的「誠意」到哪裡?

過了一陣子,客戶問小編,有沒有問對方律師同不同意小編提議的和解條件?
小編問客戶,你覺得對方會真的考慮嗎?
如果是,就他們手中現有的資料,聯絡你根本不是難事
他可以直接找你,可能跟你談不要6萬,問你3或4萬行不行?
而不是都不跟你聯絡!
這樣的測試就知道對方當下所說的「誠意」是不是假議題了?
客戶也就知道,我們所說的6萬元也是一個「假議題」

看到這裡,你是否明白「假議題」在這些過程中扮演的角色了呢?

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